Czym są pirackie metryki i jak mogą pomóc w optymalizacji biznesu?

Pirackie Metryki to jedna z najciekawszych metodyk służących do mierzenia i optymalizowania działań biznesowych firmy, a twórcą tej metodyki jest przedsiębiorca i twórca startupów Dave McClure.

Czym są pirackie metryki i jak mogą pomóc w optymalizacji biznesu?

AARRR!

To nie tylko wyraz i symbol głośnego krzyku, ale też skrót od Acquisition, Ativation, Retention, Revenue, Recommendation, czyli podstawowych elementów metodyki zwanej Pirackimi Metrykami. Pirackie Metryki to jedna z najciekawszych metodyk służących do mierzenia i optymalizowania działań biznesowych firmy, a twórcą tej metodyki jest przedsiębiorca i twórca startupów Dave McClure.

W 2007 roku to właśnie Dave McClure zaprezentował swoją koncepcję 5-stopniowej struktury wzrostu startupów. Jego celem było zoptymalizowanie lejka sprzedażowego i ukazanie cyklu relacji klient-biznes. Pirackie Metryki są na tyle uniwersalne, że można je przyłożyć do każdego przedsiębiorstwa, a jednocześnie na tyle obszerne, że są w stanie zaadresować wszystkie kluczowe obszary działalności firmy. Idealnie nadają się do pomiarów różnych etapów lejka sprzedażowego dla biznesu.

Elementy składowe modelu Pirackich Metryk (AARRR)

1. Acquisition (pozyskiwanie)

Acquisition czyli pozyskiwanie to pierwszy element modelu AARRR. To podejmowane działania, które mają na celu pozyskanie klienta dla Twojego biznesu, m.in. poprzez działania kampanii SEO, SEM, content marketingu, reklam itp. W tym elemencie chodzi o informowanie ludzi czym zajmuje się biznes i generowanie ruchu wszelkimi możliwymi i opłacalnymi sposobami.

2. Activation (aktywizacja)

Kolejnym elementem jest Activation czyli aktywizacja. To przekształcenie zwykłych odwiedzających w aktywnych użytkowników, którzy są zainteresowani Twoją usługą lub produktem. Narzędzia wykorzystywane na tym etapie to np. zapisanie się do newslettera, śledzenie profili firmowych w social media (fanpage), założenie konta, przygotowanie bezpłatnych materiałów do pobrania, rozpoczęcie niezobowiązującej rozmowy.

3. Retention (powroty)

Trzeci element to Retention czyli powroty. Zanim zwykły odwiedzający stanie się Twoim klientem, musi się on zetknąć się z marką co najmniej kilkukrotnie. Klienci przez pewien okres czasu dojrzewają do podjęcia pozytywnej decyzji sprzedażowej. Klient zna już Twój biznes, zetknął się z marką, wyraził wcześniej zainteresowanie produktem lub usługą. Czasami wystarczą proste działania aby mu o sobie przypomnieć. Reklamy w mediach społecznościowych, personalizowane wiadomości e-mail czy proponowanie innych wabików (jak promocje czy benefity) mają jeden cel – zachęcenie klienta do powrotu oraz skorzystania z oferty.

4. Revenue (przychód)

Czwartym elementem modelu jest Revenue czyli przychód. Etap ten służy mierzeniu faktycznej efektywności podejmowanych działań. Jaki procent zwykłych użytkowników stało się faktycznie Twoimi klientami? Jaki jest koszt pozyskania jednego klienta? Jaki masz przeciętny przychód z jednego klienta? Ilu podpisało umowę i skorzystało z Twoich usług? To bardzo ważny element pozwalający weryfikować rzeczywistą opłacalność biznesu i podejmowanych wysiłków reklamowych.

5. Refferal (polecenia)

Ostatnim elementem składowym modelu AARRR jest Refferal czyli polecenia. Najlepszy klient to taki, który jest wierny twojej marce i do Ciebie wraca. Znacząco wówczas spada ogólny koszt pozyskania klienta, bo twój biznes jest polecany przez dotychczasowych i wiernych klientów. Staraj się mierzyć (np. poprzez wskaźniki NPS) i angażować klientów do polecenia twojej marki. To najlepsza i najefektywniejsza metoda reklamowa.

Co ciekawe powyższe elementy składowe wcale nie muszą następować w tej ściśle określonej kolejności. Jest to kwestia czysto umowna. Czasami użytkownicy polecają usługę lub produkt innym, zanim sami skorzystają z oferty biznesu lub kupują produkt na podstawie chwilowego impulsu, przy pierwszym zetknięciu się z marką.

Analityczne podejście modelu AARRR

Model AARRR wymusza prowadzenie biznesu w sposób analityczny, zmienia sposób myślenia o biznesie. Jeżeli zaczniesz postrzegać swoją firmę na podstawie mierzalnych wskaźników i zaczniesz stosować Pirackie Metryki, zyskasz o wiele większą wiedzę i kontrolę nad swoim biznesem. Pirackie Metryki i ogólnie analityczne podejście do biznesu otwierają umysły wielu przedsiębiorcom.

Obserwuj użytkowników i ich zachowania, wyciągaj wnioski, wykonuj pogłębione analizy, sprawdzaj różne metody pozyskiwania klientów, przeprowadź testy A/B (stosuj różne maile, kampanie, nagłówki, układy, treści itp). Badaj, działaj, mierz. Do tego zachęcają nas Pirackie Metryki.

Nie można zarządzać czymś, czego nie można zmierzyć.
Peter Ducker

Zaletą Pirackich Metryk jest ich uniwersalność i pewność, że którykolwiek z elementów składowych poddasz optymalizacji to uzyskasz pozytywne efekty dla Twojego biznesu.

Pirackie Metryki w praktyce

Poniżej prezentuję kilka przykładowych miar, które warto obserwować w ramach Pirackich Metryk.

• Acquisition (pozyskiwanie): ruch generowany na stronie, liczba nowych i unikalnych użytkowników na stronie, koszt jednego kliknięcia w reklamę, koszt pozyskiwania klientów,
• Activation (aktywizacja): liczba zarejestrowanych użytkowników w serwisie, ilość pobranych bezpłatnych materiałów, ilość zapisanych subskrypcji newslettera, liczba lajków fanpage w mediach społecznościowych,
• Retention (powroty): liczba powracających użytkowników, czas spędzany na stronie, liczba interakcji z użytkownikiem,
• Revenue (przychód): wskaźnik konwersji, przeciętny przychód z jednego klienta, liczba podpisanych umów, średnia wartość koszyka, przychody z kliknięć w określone przyciski akcji.
• Refferal (polecenia): zasięgi postów publikowanych w mediach społecznościowych, ankiety NPS.